Erfolgreiche Vertriebs- & Marketingstrategie für KMUs

Einführung und Zieldefinition

• Begrüßung, Vorstellung des Workshop-Ablaufs und Diskussion der Erwartungen der Teilnehmer.
• Überblick: Relevanz von strukturierten Vertriebs- & Marketingstrategien für KMUs.

Modul 1: Zielsetzung – Klare Markt- und Vertriebsziele entwickeln

• Gemeinsame Erarbeitung eines abgestimmten Ziel-Stufenmodells: Wie lassen sich präzise und messbare Ziele definieren?
• Interaktive Übung: Identifikation und Priorisierung der unternehmenseigenen Ziele.

Modul 2: Marktanalyse und Positionierung

• Grundlagen einer systematischen Markt- und Wettbewerbsanalyse – Ermittlung von Zielgruppen und Alleinstellungsmerkmalen.
  • ggf. pro Produkt/ Dienstleistung, Branche, Region
• Gemeinsame Arbeitsphase: Analyse des eigenen KMU-Profils (SWOT)
  • Erfassung von Marktpotenzialen und -Gefahren. Erstellung einer graphischen Darstellung zu Marktposition und -Potential
  • Erfassung der eigenen unternehmerischen Vor- und Nachteile, im Vergleich zum Wettbewerb.
• Ziel: Wie positioniert sich das Unternehmen optimal im Markt?

Abschluss der Session 1: Hausaufgabe definieren

Zusammenfassung der erarbeiteten Inhalte.

Hausaufgabe:

• Überarbeitung der Strategieziele
  • Über die Ziele und Ihre Priorisierung muss noch einmal „bewusst“ geschlafen werden, da diese das Unternehmen in die Zukunft „lenken“
  • „Beratung“ mit Freunden, Mitarbeitern, Bekannten – sie sind der vertraute Kreis und ein Austausch führt oft zu interessanten Perspektiven und guter Reflexion.
• Überarbeitung der Wettbewerbsanalyse
  • Tiefgehende Recherche und Bewertung der Wettbewerbsvor- und Nachteile. Präzisierung der eigenen Vor- und Nachteile.
  • Überarbeitung der Marktpotentiale und -Gefahren.
• Sammeln von offenen Fragen zum nächsten Termin

Recap und Review der Hausaufgabe

• Kurzer Rückblick auf die Erkenntnisse der ersten Session und Durchsprache der gesammelten Fragen.
• Diskussion zu den überarbeiten Strategiezielen und zur überarbeiten Wettbewerbsanalyse.

Modul 3: Strategieplanung und erster Action-Plan

• Bewerten der bisherigen Ideen zu Maßnahmen vor dem Hintergrund der neuen Strategieziele pro Produkt.
• Erarbeitung eines Aufgabenplans pro Vertriebsziel mit Gliederung in Marketing- und Vertriebsaktivitäten, kategorisiert nach Produkten/ Dienstleistungen, Regionen, etc.
  • Vorläufige Bewertung des Aufwands/ der Ressourcen (intern/ extern) zur Umsetzung.
  • Vorläufige Priorisierung der Maßnahmen
• Fertigstellung der persönlichen Vertriebs- und Marketingstrategie

Abschluss Session 2

Zusammenfassung der erarbeiteten Maßnahmen.

Hausaufgabe:

• 40 weitere Ideen für den Aufgabenplan sammeln und inkludieren.
  • Anfänglich hat man oft eine „Ideen-Blockade“ – sobald man mal bei 10 Ideen angekommen ist, fängt man meist an zu „sprudeln“. Auch ein Blick auf die Aktionen der Marktbegleiter kann bei den ersten Ideen helfen.
• Sammeln von offenen Fragen zum nächsten Termin

Recap und Review der Hausaufgabe aus Session 2

• Rückblick auf den mit den 40 weiteren Ideen erweiterten Maßnahmenplan und Durchsprache der gesammelten Fragen.

Modul 4: Implementierung – Aktionsplanung, Erfolgskontrolle und Konsequenzen

• • Realistisches Potential sowie Kosten und Aufwände der verschiedenen Maßnahmen abschätzen
  • Gemeinsame Abstimmung der Verantwortlichkeiten und Termine
    • Welche Aufgaben sind aktuell nicht umsetzbar/ werden zurückgestellt?
    • Wie sehen die KPIs pro Strategieziel/ Aufgabe aus?
  • Erarbeitung von Meilensteinen und Erfolgskontrolle
    • Diskussionsrunde: Welche Kennzahlen (KPIs) können zur Erfolgsmessung herangezogen werden?
    • Gemeinsame Entwicklung eines Monitoring-Systems zur regelmäßigen Erfolgskontrolle und Anpassung der Strategien.
    • Definition von Konsequenzen bei Nichterreichung? – Stichwort Verbindlichkeiten schaffen.
      • z.B. zum 1. Mittwoch eines Monats eine Email an den Trainer mit dem Report des Monitoring-Systems. Bei nicht Erfüllung persönliche 100 € Spende an X.

Modul 5: Kommunikation – Change Management, letzte Anpassung

• • Herausforderungen, Interne Wiederstände; Motivation & Vorstellung der Ergebnisse
  • Finale Überarbeitung der individuellen Vertriebs- und Marketingstrategie inkl. abgeleitetem Maßnahmenplan

Abschluss Session 3

• Zusammenfassung der finalen Maßnahmen und detaillierten Umsetzungsschritte.
• Klärung der zurückgestellten Fragen während des Workshops
• Reflexion der Ergebnisse.
  • Glauben wir, dass dieser Action-Plan die strategischen Ziele erreichen kann?

Hausaufgabe:

• Ran an den Speck. Es geht nun an die Umsetzung der neuen Vertriebs- & Marketingstrategie.

Recap und Review 

• Austausch: Hand aufs Herz – Wie ist es gelaufen?
  • Wie ist in Summe das Baugefühl?
  • Was sagen die KPIs?
  • Welche Herausforderungen wurden identifiziert, welche Lösungsansätze bestehen, wo kommen wir nicht weiter?

Modul 6: Optimierung und nachhaltige Strategieentwicklung

• Anpassung der strategischen Ziele:
  • Gemeinsame Diskussion zu „falschen“ und „richtigen“ Annahmen. Ist eine Erklärung zur Bestätigung oder Korrektur der Ziele notwendig?
  • Neue Erkenntnisse (Potentiale/ Gefahren) aus dem Markt oder interne (Vor-/ Nachteile), die die Anpassung der Ziele erfordern?
• Anpassung des Action-Plan:
  • Wie gut funktioniert die Umsetzung des Actions-Plans? Wo gab es Probleme oder Abweichungen?
  • Müssen/ Können Aufgaben unterminiert werden?
  • Ist eine Erklärung zur Aufnahme neuer, Korrektur oder Löschung bestehender Aufgaben notwendig?

• Abschluss: Diskussion über den langfristigen Erfolgsfaktor der fortlaufenden Evaluation und Anpassung der Maßnahmen.

Ausblick

• Offene Fragerunde und Klärung letzter Punkte.
• Feedbackrunde: Reflexion des Workshopprozesses und Austausch über weitere Unterstützungsbedarfe.